oferta tworzenie

Oferty handlowe – jak sprostać potrzebom klienta

Przygotowując ofertę biznesową dla konkretnego klienta należy ją dopasować do oczekiwań kontrahenta. Warto zadbać, żeby proponowana usługa lub towar odpowiadał na potrzeby nabywcy i wnosił wartość do jego projektu. Na co trzeba zwrócić uwagę, przygotowując indywidualne oferty handlowe dla potencjalnych kupców?

Identyfikacja potrzeb klienta

Prawidłowa identyfikacja potrzeb klienta firmy stanowi podstawę skutecznego marketingu handlowego. Aby odpowiedzieć na oczekiwania rynku, trzeba przede wszystkim zrozumieć, jakie są potrzeby klientów i w jaki sposób oferowany produkt na nie odpowiada. Ta wiedza pozwala na dopasowanie do klientów zarówno sprzedawanego towaru, jak i jego opisu, metod komunikacji z kupującymi, oraz usług serwisowych związanych z działalnością podstawową.

Odpowiedź na to pytanie z pozoru wydaje się prosta, ale badania marketingowe wskazują, że klientami czasami kierują zróżnicowane czynniki motywacyjne. Różni ludzie potrafią w bardzo odmienny sposób postrzegać tą samą ofertę. Sprzedawca wie, jak działa jego produkt – ale czy wie, jakie problemy nabywca rozwiąże za jego pomocą? Badania marketingowe oraz rozmowy z klientami pomogą odpowiedzieć na to kluczowe pytanie.

Jak dopasować oferty do klientów?

Jak powinna działać firma, aby zaprezentować danemu klientowi ofertę dopasowaną do jego potrzeb, oraz przedstawioną w oparciu o jego postrzeganie funkcjonalności produktu? W oparciu o badania potrzeb konsumentów, oraz rozmowy przeprowadzone z obecnymi i potencjalnymi klientami, warto wyznaczyć grupy docelowe, które wykorzystują oferowany towar do zaspokojenia danych celów.

spotkanie z klientem ustalenia

Po wykonaniu analizy można skoncentrować się na wybranej grupie nabywców, projektując zarówno towar, jak i jego prezentację oraz sposób sprzedaży, pod kątem ich specyficznych potrzeb. To proste i tanie podejście znacznie jednak ogranicza liczbę potencjalnych klientów i nie pozwala skutecznie reagować na zmiany rynkowe.

Można również uwzględnić różne profile klientów, dopasowując oferty handlowe do ich preferencji. Wtedy detale wykonania produktu, sposób jego opakowania, dystrybucji, nacisk na pewne elementy charakterystyki i język promocji będą przyciągać odmienne grupy nabywców. Takie podejście wymaga więcej pracy, ale pomaga dotrzeć firmie do wielu różnych osób i skutecznie penetrować rynek.

Jak elementy oferty wpływają na klienta?

Warto dopasować oferowany produkt do najczęściej spotykanych potrzeb i wymagań klientów w swojej niszy rynkowej. Na co potencjalni nabywcy najczęściej zwracają uwagę?

Warto zastanowić się, jakiego opakowania produktu klient oczekuje od firmy. Czy zabezpieczenie towaru powinno prezentować przede wszystkim markę przedsiębiorstwa lub towaru? Czy kupującym zależy, aby znalazły się na nim wszystkie informacje o cechach technicznych i możliwościach oferowanego przedmiotu? Część nabywców zwraca z kolei szczególną uwagę na kwestie ochrony środowiska i woli opakowania minimalistyczne, które nadają się do recyclingu.

Istotne znaczenie dla wielu klientów ma również sposób i szybkość realizacji dostawy. Niektórzy oczekują błyskawicznej wysyłki, natomiast innym zależy przede wszystkim na możliwości ustalenia dnia i pory dnia otrzymania towaru. Warto również uwzględnić preferencje kontrahentów co do sposobu dostawy. Część kupujących zaopatruje się wyłącznie w placówkach stacjonarnych, natomiast innym zależy na możliwości wysyłki paczki kurierem, lub na otrzymaniu przesyłki za pomocą paczkomatu.

Nie bez znaczenia okaże się również estetyka nabywanego produktu. Trzeba wiedzieć, czy wybrany segment rynku zwraca uwagę na nowoczesny design, albo negatywnie lub pozytywnie kojarzy dane barwy lub kształty. Nieraz sprzedający nie ma możliwości wpływu na sam towar, ale może dobrać sposób jego prezentacji i opakowania, dostosowując je do oczekiwań kupców. Warto zadbać o te wszystkie detale, gdy projektuje się ofertę handlową dla danego segmentu rynku.

tworzenie oferty handlowej

Co zrobić po wysłaniu oferty handlowej?

Często zdarza się, że po wysłaniu oferty handlowej kontakt z klientem nagle się urywa. Czy oznacza to, że do oczekiwanej transakcji nie dojdzie? Na szczęście w takiej sytuacji dostawca może podjąć dalsze działania promocyjne. Warto wtedy skontaktować się z potencjalnym nabywcą i zapytać, co myśli o otrzymanej ofercie. Kluczową kwestię stanowi tu zastosowanie pytania otwartego, które pozwoli klientowi swobodnie się wypowiedzieć. Dzięki temu kontrahent czuje, że firmie zależy na jego satysfakcji, a nie tylko na sprzedaży produktu za wszelką cenę. Z kolei sprzedawca otrzymuje cenne informacje, które pozwolą mu doprecyzować ofertę w odpowiedzi na wątpliwości klienta.

Być może trzeba dostarczyć dodatkowe informacje na temat pewnych aspektów oferowanego produktu, lekko zmodyfikować ofertę, zaproponować dodatkowe usługi, lub wytłumaczyć, jakie korzyści kupujący odniesie dzięki skorzystaniu z oferty. Szczególnie istotne jest to, aby konwersacja odbywała się z użyciem języka korzyści, w sposób kulturalny, oraz odpowiadała na potrzeby klienta, zamiast opierać się na pustych sloganach sprzedażowych.

Skuteczna prezentacja oferty handlowej wymaga sporo pracy ze strony sprzedających. Trzeba najpierw dokładnie poznać potrzeby i wymagania klientów. Potem kontrahent musi dopracować szczegóły związane z prezentacją i dostawą produktu, oraz dostosować je do preferencji danego nabywcy. Po zaprojektowaniu oferty i wysłaniu jej do kupującego, trzeba utrzymywać kontakt i na bieżąco wyjaśniać wątpliwości klienta. Dalsza indywidualizacja oferty oraz wytłumaczenie niejasności często sprawiają, że cały proces kończy się udaną sprzedażą i zadowoleniem obu stron transakcji.

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *